直播卖货系列之直播后的复盘

187人浏览 / 2020-04-30 21:48:41.0

复盘属于方法论,今天分享的内容也仅供参考,可以根据自身情况去调整,但是有一点是肯定的,做直播的第一天就要开始做复盘,而不是说等到效果很差的时候才回过头来看数据。

另外,直播目标要预先设定,目标要具体,可量化计算,这样复盘的时候才能进行数据对比,从数据中发现问题所在,那些空泛的概念目标即不利于复盘,也不利于考核。

接下来,老马将从四个点分享直播复盘的流程,也算是简化的操作思路,分别是量化目标、数据分析、问题改进、复盘记录:

这其中也会涉及到团队的复盘,哪怕你是个光杆司令,也需要复盘自己作为主播的一些表现,比如查看回播记录,挑出哪些地方是存在问题的。

当然,这里重点还是要提一下团队人员的工作复盘,工作的内容也是可以细化的,哪些工作是必须要做的,比如直播间搭建、直播设备调试,哪些工作做没做到位。

这些都能用工作表格的形式体现出来,并且记录操作的情况,考核执行的情况可以根据直播脚本来设定指标,比如3点准备推主款产品,助理要提醒主播衔接,并摆放好产品。

到点了能不能执行到位,以差、良、优指标进行评分,并设置对应的换算分数,从而得出团队每一个人员角色的考核情况,那么复盘的时候就能相对明确地找到团队人员的问题所在,有效地解决问题。

还有就是团队需要准备预备方案,每场直播哪些事情是可控的,哪些事情是不可控的,一旦出现问题就能安排到人、物进行解决。

以李佳琦为例,多次直播翻车,比如最近的开黄腔,这是临时突发的事故,属于不可控的,但是直播设备的稳定性是可控的,灯光坏了马上换一个备用的,无论与否,得有应对方案。

直播带货的背后,都是整个团队能力的较量,以上所提到的复盘工作虽然简单,但不能不做,这也是老马将它提到前面先讲的原因,下面我们继续进入主题。

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一、量化目标

设定直播的目标是一件挺不容易的事情,特别是刚入坑的新手,没有参考项,也不了解自己的能力可以达成什么目标。

这种情况最好的做法就是观察同行,通过同行的数据分析情况,结合自己的需求预期,来设定初始的目标。

分析同行或者行业的第三方数据工具很多,比如婵妈妈、知瓜数据等,我们可以找到一些网红、达人、商品的排行榜,与自己相关行业的带货数据等等。

通过分析同行,我们起码知道目标的设定可以是每天涨粉多少,商品点击数多少,订单数多少等,把这些可以量化的数据归总在一起,加上自己预期的数据,生成本场直播的预定目标。

当然,卖货是直播的主要目标,其它是次要的,对于绝大多数人来说都是如此,但不能一开始就设定过于虚高的目标,哪怕只是交个朋友不赚钱,有时候,发现问题也可以是目标。

二、数据分析

这块是重点,因为所有结果的呈现都是数据说了算,像上面所提到的团队复盘,是很难通过数据进行考核的,只能是人为去评价哪些做对了做错了,哪些事做得好与坏。

对于刚开始直播的人来说,数据样本量是不够的,不足以看出数据的波动与趋势,也总结不了平台的算法与规则。

那么建议是操作一段时间后,各方面的数据量都足够看出变化了,再进行数据分析,分析的点主要是数据的波动,以及某些可能影响数据的操作。

现在的直播平台都有数据报告,我们可以从中获取到主播、粉丝与商品相关数据,然后进行对比分析,一般会着重看直播时长、粉丝停留时长、互动数、增粉数、商品点击数、订单数等重要数据。

关键看变动,无论数据是上升还是下降,都跟你的直播细节息息相关,比如直播时长较短,得到平台的推荐较少,那么进入直播间的观看人数就较少。

又比如你最近看了老马的文章,改进了一下直播间的标题和封面图,发现比上次直播时观看人数多了,那么这些变化不仅是跟自己的操作有关,还跟平台的算法规则有关。

经过一段时间的分析,我们发现淘宝直播的流量推荐是跟直播时长有关系的,直播时长越长,排名的效果越好,一般行业内都建议单场直播8个小时以上。

所以慢慢地经过实操,把更多影响数据的因素找出来进行总结,这样就能顺利进入下一个问题改进的阶段。

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三、问题改进

有了数据的分析报告,直播存在的问题是很显然的,可能各个细节都会存在问题,这样就会比较杂乱,老马建议是找出问题之后,对问题再进行分类。

比如,设定几个重点问题分类,像流量问题、转化问题、留存问题等等,把筐都准备好,找出来的问题一个个往里面放,然后再针对性地解决:

接着大家又会产生一个疑问,纠结问题解决到什么程度,才算是达标了,解决好了,答案其实很简单,就是解决了之后,未来的数据结果是往好的方向增长的,这就行了。

解决了问题,数据一直变好是不可能的,只能说是总体趋势变好,毕竟未来的直播中,还有其它预想不到的问题会出现,甚至是瓶颈。

四、复盘记录

复盘记录就是做最后的总结了,老马之前的文章就提到过一个观点,直播就是“人、货、场”,那么每场直播的复盘记录,总结出来的还是这三方面的事情。

把上文所提到的团队复盘数据、商品复盘数据、直播间复盘数据记录下来,然后是预期目标与达成目标的对比,最后是问题分类与解决方法,一张表格就能详细地记录下来。

当然,如果要复盘到位,我们还需要收集粉丝观众的反馈信息,反馈的来源渠道可以是直播平台上的评论、私信、以及在线客服,也会包括我们预热的时候,在新闻媒体、社交平台上所收到的反馈。

反馈的内容可以放到问题改进那块,划出一个分类来记录,也可以单独记录,但一定要有解决方案,并且跟进解决。

好了,以上就是今天分享的内容,希望大家能重视直播


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