CLV是什么？做产品的一定要懂这个词。

 

 

通俗来讲，就是：

 

从用户身上赚到钱，不算厉害；

从同一个用户身上赚一辈子的钱，才算厉害。

 

这就是CLV，用户终身价值。（当然了，CLV还包含用户为你创造的间接价值。）懂了CLV，你就会知道用户留存率是有多么的重要了。

 

要是用户刚来就跑，还谈什么终身价值呢？

 

所以，我们不禁要思考一个问题：

 

今天师爷就来和你聊聊这个。

 

 

 

有一种很高的产品境界是

 

当产品进入了用户的“习惯区间”，产品就获得了持续的生命力，用户留存率自然不用担心。

 

微信做到了这一点。

 

去年，微信发布了一个《2017微信数据报告》，报告显示，2017年9月份微信有9亿日活跃用户，微信用户日发送消息高达380亿次，同比增长25%。

 

 

 

 

我从行为科学中找到了一个答案。认知心理学家认为，习惯其实是一种“在情境暗示下产生的无意识行为”。

 

这句话让我有了一个猜想：

 

为了验证这个猜想的正确性，我花了上百个小时翻阅了大量国内外资料。尤其是行为心理学领域，这个领域主要研究人类行为背后的科学秘密。

 

而且我极力推荐每个人都应该学点行为心理学。因为这样你才能更理解用户心理。

在以后的文章里，我也会经常和你聊聊这一块。

 

那么，我们重新回归到产品习惯这个话题，如何让产品成为用户的习惯呢？

 

 

 

 

 

 

 

 

这个模型是以行为科学家BJ Fogg命名的，Fogg同时也是斯坦福行为设计实验室的创始人。

 

塑造用户使用习惯的第一步，要先让用户动起来。

 

如何驱动用户行为呢？

 

Fogg认为，人类所有行为的背后都有三种驱动要素，要想让人们行动起来，这三种要素必不可少。

 

 

发生行动有三个必要条件：

• 第一，充分的动机；

• 第二，完成这一行为的能力；

• 第三，促使人们付诸行动的触发器。

 

如何理解这个模型呢？我们不妨看一下福格的讲述。

 

设想一个场景：

 

你的手机响了，而你却没有接，这是为什么？

 

1、可能是因为手机放在包里，你一时间没找到。这个时候，你没有能力接电话，导致行动受阻。换句话说，你的能力被限制住了。 

 

2、可能你以为对方是电话推销员，不想接听。动机不足导致你对来电置若罔闻。 

 

3、也可能来电很重要，你也够得着手机，但是手机铃声被设置为静音了。这个时候，就算你有强烈的动机，并且能轻易接通电话，但还是没接上，因为你压根儿就没听见手机响。这就意味着，触发没有出现。

 

所以，如果想要用户做出某种行为，我们就要在产品中考虑设计出三种行动要素：

给用户一个合理的动机、减少用户的能力阻碍、设置有效的触发器。

 

这就是Fogg行为模型的核心机制。

 

以上就是打造产品习惯的第一个模型：

 

 

 

 

 

 

 

上瘾模型的提出者是Nir Eyal，他写了一本书，中文版是《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》。

 

在上瘾模型中，Nir将打造习惯的过程分成了四个阶段：

 

• 第一阶段：引发用户去使用你的产品，这叫作“触发”。

 

• 第二阶段：行动。行动要兼具动机和能力，有了动机，还需要用户的能力足够完成行为。（这里和Fogg行为模型是相同的）

 

• 第三阶段：给用户多变的酬赏。所谓多变的酬赏，就是指酬赏要有不可预期性。

 

• 第四阶段：是让用户在产品上进行越来越多的“投入”。用户与产品亲密接触得越多，沉没成本就越大，也就越离不开它。

 

通过用户的“投入”，就可能产生下一次“触发”，从而开始一个正向循环，于是你就上瘾了。

 

这就是Nir的上瘾模型。

 

他在Fogg行为模型的基础上，增加了更多的上瘾元素，形成了正向循环，让产品引导用户不断重复使用行为，最终形成习惯。

 

以上就是打造产品习惯的第二个模型：

 

 

 

 

 

 

 

为什么游戏很容易让人上瘾？

 

这说明，游戏设计的背后，一定有很多让人上瘾的元素。

 

游戏设计非常重视人类的行为动机，它是以人为本的设计，而不是以功能为中心来设计的。

 

所以，我从游戏化的角度，找到了一个不错的模型——

 

提出者是游戏化专家Yu-kai Chou。他花了十年时间研究游戏，最终发现人们爱玩游戏的理由，

 

玩家认为他在做比自己更大的事情，或者他被“选择”做某事。

 

设计重点是制造“挑战”，玩家发展技能并最终克服挑战。

 

让用户在创作过程中不得不反复弄清楚并尝试不同的组合。

 

当一个玩家感受到所有权时，他天生想要让拥有更好、更多自己的东西。

 

这种驱动整合了驱动人们的所有社会元素，包括：指导，接受，社交反应，陪伴，以及竞争和嫉妒。

 

这是想要得到东西的动力，因为你不能拥有它。

 

如果你不知道会发生什么，你的大脑就会参与进来，而且你经常想到它。

 

这个核心驱动力是基于避免发生负面事件，如果他们不立即采取行动，他们将会有损失。

 

 

因为被设计成八角形形状，每个侧面代表1个核心驱动器，所以这个模型被叫做“八角模型”。

 

 

 

 

 

 

最后总结下今天的全部内容：

 

 

CLV是客户终身价值，指用户这辈子能为你创造的价值总和。懂了CLV，就会知道用户留存率的重要性。

 

 

有一种很高的产品境界是：让产品成为用户的一种习惯。

 

 

我向你推荐三个模型：

 

 

 

 

 

今天可以做的三件事。

今天讲的都是触发行动的模型，那么我们不妨学以致用，刻意练习下。

 

 

第一件事：寻找。寻找自己产品中已经用到了哪些元素。

第二件事：思考。思考哪个模型更适合你的产品。

第三件事：设计。假想一下，如果重新设计你的产品，你会如何做。

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