案例复盘|华润等线下零售如何利用微信裂变给门店引流?

110人浏览 / 2019-08-23 12:54:00.0
 
聊一聊如何以社交关系为基础的分销玩法撬动线下实体门店的裂变引流。
 

线下的“购物中心”在策划线上传播活动,普遍都会遇到一个问题:

今天给大家分享的这个案例就是:华润旗下一购物中心的市场负责人石悦通过把互联网电商里的经典玩法 引入到线下零售行业:轻松调动全体成员的自主转发,为活动传播提供了强大的能量。

甚至有员工每天发三次以上的朋友圈,同时将活动海报转发到附近其他商圈的顾客微信群里,

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之所以会有这么大的转变,是因为之前“购物中心”和入驻店铺的店长/店员不是直属员工的关系、所以没有管理权限要求人家必须转发商场的促销信息。

只能靠员工之间的交情、或者在群里发红包求转发:但人家转发了文章、海报,不知道朋友圈的人喜不喜欢、没有数据反馈,所以他们只会觉得自己在打广告、心里是抗拒的。

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现在“购物中心”联合入驻店铺一起包装出了一个“吃喝玩乐”的爆款“福袋”:某茶/某披萨品牌/游乐场等用户心智感知高价值的单品免单券任选一张+饰品/电影院等高毛利单品买一送一+全场餐饮店送一免费菜品。

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整体价值总和超过300元、售价29元,搭载在“收益实时到账+两级分销”功能的小程序上,以店长+店员的社交关系进行裂变销售。

这时候,

之前由于没有任何利益激励,店长/店员转发完一次公众号文章就没有然后了...

现在结合分销系统之后、店长/店员的所有行为动作都可追踪:店员把“活动海报”分享朋友圈后、很快就会收到微信支付到账的15元一级分销。

于是,店员就有动力把再把“活动海报”分享到一些顾客群、于是Ta很快又能不断得收到微信支付的到账提醒,那Ta就会再多发几次朋友圈,加大宣传这次的商场活动。

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其次现在店长/店员也多了一个动力:鼓动顾客也随手转发一下活动(反正很多人到线下逛,都是约上朋友一起来),因为顾客邀请朋友购买了“福袋”、Ta还有10元的二级收入。

但在以前,顾客转不转发活动,都和店长/店员没有关系、他们就没有动力去动员顾客转发活动。

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很多线下商圈/门店的同学做线上活动策划时,非常担心线上传播的流量是全国各地的,不精准,而这次我们帮华润策划的“微信实时到账+两级分销”玩法之所以能控制在本地商圈人群里刷屏、精准引流到线下,

如果你是深圳人,那么你有很多微信好友也是在深圳生活,如果你是老师/设计师/销售的职业,你有很多微信好友也是在这个行业。

所以我们要引爆一个线下活动,需要在门店覆盖三公里内的小区人群中来完成冷启动转发,比如我们找了100个在武汉某小区的人分享活动到朋友圈,Ta们带来的新用户绝大部分肯定都是武汉当地人,不可能来的全是深圳人。

所以即使是一个普通门店,仅仅需要一个分销工具,结合自己门店到店的街坊顾客,就可以策划一个“单品”的分销裂变活动,让老顾客在朋友圈分享引流新顾客到店。

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【福袋】之所以定价为29.9元,是因为在微信支付的数据报告中显示20-30元是付款笔数占比最高、顾客购买决策门槛最低的付费额度(基本不把钱当钱)。

而对于活动传播者来说,一级和二级的佣金分别有15元和10元,收入很容易就破100,是一个非常强的刺激,如果售价定9元,虽然付费转化率会更高,但传播者卖一份才赚几块钱、得拉几十个人才能赚到100,分享刺激根本不强。

所以,

另外,做线下零售的同学都知道,每次大促的业绩指标是固定的(比如单日:1000万),但在这之前周边的楼宇/地铁/公交广告撒下去,并不能做追踪预测,当天到店的人数只能听天由命。

但是,基于这种线上预售优惠券的策划,不仅能精准预估到店人数,而且可以通过对券的核销率来推算当天的销售额,又比“免单节”、“霸王餐”等羊毛党泛滥的活动,付费转化率更高。

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1、好的海报能够吸引更多用户点击、分享,我们基于往期几百场成功的裂变活动提炼成:海报设计的六要素(详情页的设计同理)

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2、微信的相关报告显示 ,所以我们在宣传节奏掌控上,会集中在这些时间点推活动海报,以获得最大的曝光。

另外,我们在宣发节奏上也是以店长、店员来作为首发圈层,容易带动信任度高的老用户转化并紧接着加入转发传播。

接着,是联合小区广场舞的领队阿姨(中老年人的KOL)在舞队/小区的微信群里形成推广轰炸,最后是购物中心本身的各个入口、摆地摊来以线下地推完成曝光补充。

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3、用户付费之后,会提示“加入商场微信群”来参与抽奖,工作人员对每一个新进群的用户都引导参与转发活动海报来赚佣金。

(很多人是不看活动规则的,假如你不提醒,用户是不知道的,我们自己的数据显示: )

同时,可以让同事在群里晒收入,激发起用户的攀比心理。

然后视情况而定:在群里举行、佣金第一名的可以额外获得奖金/奖品,激发头部的用户为了争夺丰厚的奖品,花费更多的时间来邀请好友(我们往期很多的活动显示: )。

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最后

在腾讯All in“产业互联网”浪潮的影响下,

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像西贝莜面村,建立了3000个店长微信,朋友圈不断输出在草原上的风景来宣传食材新鲜,并以门店食客美照、优惠促销等内容来建立品牌人设。

像沃尔玛、万达都在自己的门店放易拉宝,引导用户加该门店店长的微信,以门店为单位建立微信群,然后在群里每天推送限额秒杀、团购、预售充值有礼等小程序活动。

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但是,在现在的零售行业里,能懂互联网玩法、又懂线下实体经营的人才非常少,导致现状是:微信号当客服用,增加了店员的工作量却没有转化成有效的销量。

微信群成为客诉的重灾区,没有利用好社群的“第三方口碑”来建立信任、“从众效应”提高付费率,更不要说打造“小程序+服务号”的矩阵去裂变更多流量和形成线上成交闭环。

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关于线下零售如何利用好微信来完成线上裂变并给门店引流,是一个需要长期学习的课题,我们下期再结合案例来讲零售行业怎么利用好微信四大流量池。

如果你也在零售行业,欢迎和我交流。


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