如何利用运营手段,在三四线城市开一家赚钱的奶茶店?

200人浏览 / 2018-04-26 11:57:00.0
看完这篇文章,我想回家开奶茶店......
如何利用运营手段,在三四线城市开一家赚钱的奶茶店?

 

 

自从N年前磕上了奶茶,我的梦想就从开一家书店变成开一家奶茶店。

 

但奶茶店也不是想开就能开,拿作者所在的城市广州为例,喜茶,KOL,一点点,贡茶,COCO,皇茶等还有一些不知名的奶茶店早已在商业街,人口密集的住宅区遍地开花,奶茶市场早已血海一片。

 

但是作为一个爱磕奶茶的营销人,总有一股不服输的劲儿,哪怕是血海,也想想办法杀出一条自己的路子来。

 

 

 



 



 

 

搜索“”奶茶“”需求图谱,出现的高频词依次是:

 

从上面的百度关键指数和需求图谱,可以看出,随着夏天到来,奶茶的需求量会飙升,

 

 

1、一二线城市奶茶市场竞争已经白热化,而且顾客见多识广,如果在一二线城市直接竞争,一需要雄厚的资金,二需要专业的运作团队,三需要强硬的供应链,四需要有与同行很大的差异化,例如答案茶对比于喜茶来说就有很大的差异和变化。

 

2、奶茶市场竞争激烈,但品牌连锁店占了大部分的市场,例如COCO,一点点,贡茶在好多城市都有大量的加盟店。

 

 

1、相对于竞争激烈的一二线城市,现在三四线城市奶茶市场还有机会,且三四线城市的消费能力也在崛起,我们可以错开一线城市的竞争,直接在三四线城市寻找开店机会。

 

2、三四线城市也有奶茶店,但都是加盟为主,加盟店最大的好处是顾客认知度高,但相反,由于加盟店有总部的统一标准和要求,城市区域的加盟店很难打个性化和差异化,例如,价格难调整,装修风格必须一致,新品不能自主研发等等。

 

 

怎么做?

 

首先,开店之前,我们要清楚对这个奶茶店铺的投入和目标预期,简单来说就是, 另外,

 

在清楚奶茶店铺所需投入的资源和预期目标,我们将店铺开起来,接下来,面临生死攸关的问题是:

 

我们都知道,奶茶顾客比较年轻,大部分是18-25岁的小年轻,尤其是女性顾客最多。

 

这个年纪的她们可能在:学校、写字楼、商业街、家里,像下面这些场景就很常见:

 

  • 姑娘们一起相约逛街买衣服,看到奶茶店可以随手买一杯拿在手上边逛边喝,也有可能逛累了一起找到地方歇一歇。

     

  • 上班的年轻白领们下午上班有点小困,可以和其她同事一起凑个单,叫个外卖,奶茶是个不错的选择,有饮料还有配料。

     

  • 周末或上下班的路上,路过街边的奶茶店,一个人也可以买一杯解解馋。

 

 

那么,针对这样的目标顾客群体,我们应该主打什么样的策略,

 

 

从众是什么,说白就是随大流,当一个顾客看到某一个店铺有很多人在排队,自己就会认为这个店铺应该不错,也想试一试。所以我们可以从以下三个方面来进行顾客拉新。

 

 

新店开张,尤其是没有品牌,没有顾客积累的新店,

 

例如:新店开张连续7天,前20名到店顾客享免单,全店买一送一等等。

#人的本性就喜欢占便宜,当原价20元一杯的奶茶,现在可以10元买到,喜欢饮奶茶的人都会去试一试 # 

 

总之在前期,我们就是通过各种大力度的活动让来店铺的人不间断,要让店铺看起来很热闹,红红火火。

 

火火红红的现场肯定白白浪费,我们需要安排店员将现场排队等火爆场面拍图配文带优惠,分享到奶茶的微信公众号和朋友圈,甚至可以购买当地生活类大号发软文植入。

 

当然,

 

例如:某一时间内,情侣到店拿着奶茶合照并发布朋友圈可以获得双人免单;闺蜜到店合照留在店铺授权做展示可以获得免单;周边店主拿店主凭证到店可以获得免单(后续可以将这些周边店主发展成我们的奶茶分销商)。

 

 

 

 

线下店铺可以通过现场促销活动,线下派传单、优惠券等方式来拉客,但这种方式影响顾客有限。

 

所以,我们在前期需要一鼓作气,最大化集中人气到场造势。为此,我们可以借助餐饮行业内有影响力的人来帮我们店铺背书。

 

例如,我们可以通过付费(如果有关系搭线可以免费最好 )邀请当地的美食、网红达人进行试喝,评测,代言等,并推送在他们有一定粉丝的公众号、朋友圈、微博等自媒体平台,通过自媒体扩大宣传。

 

第一,网红,美食达人,行业意见领袖有一定的人脉和口碑,传播范围广,粉丝信任度高。

第二,我们也可以通过这些达人背书资料进行二次整理,形成品牌软文、新闻稿件进行二次的传播。

 

 

 

由于我们的店铺开在三四线城市,当地的红人,意见领袖人数有限,所以我们还需要继续扩大推广渠道,通过不同的渠道拉新入店。

 

因此,我们可以继续在线上埋点,例如,除了开通自己店铺的微信公众号、微信个人号、微博官方认证号来宣传,二次促成下单外,我们还可以通过资源互换或付费的形式和本地城市的(企业、个人)公众号(尤其是新闻、生活、美食类)合作,通过头条软文投放,联合活动赠送优惠券,免费奶茶邀请券的形式进来引流。一般情况下,软文+送福利的形式也是自媒体比较喜欢的合作方式。

 

 

 

这里的“差异"是指店铺、产品、服务的差异化,即使我们有什么特点?我们与同行有什么不一样?

 

我的考虑出发点是:

 

例如:

  • 我们是好“特别”的奶茶,“好看”的奶茶,可以“发朋友圈”炫耀的奶茶等等

  • 我是一个奶茶控等(身份象征)

  • 喝这家店的奶茶让我觉得有面子,喝这家店奶茶的人都是有个性的人

 

可以怎么做?

 

 

 

店铺名称可以有差异:例如,起个很特别也许很奇怪的名字,什么Big奶茶,装Big奶茶,装“B"奶茶店,总之,就是要贴近年轻人,给予他们乐意传播的社交属性。

当然,除了店铺名称,店铺装修也可以玩差异,例如二次化元素装修风格等等。

 

 

产品差异就是你和同行的产品不一样,他们是普通的街边奶茶,你是高品质的奶茶,有趣、好玩的奶茶,拿在手上想发朋友圈的奶茶。

 

例如,可以根据顾客特性分女神杯,男神杯,女神经杯,男神经杯,每个杯子都有不同的属性和配对文案。(反正就是怎么有个性,怎么有趣,怎么有传播属性怎么玩。)

 

例如,不同的季节(节日、时间段)到店购买奶茶,顾客拿到的杯子都会不一样。(我们的目标就是要给顾客制造惊喜感和意外感,就像星巴克的店员会在顾客的杯子上写字、画画等,顾客会觉得自己被特殊对待,除了开心外,会有有晒朋友圈的冲动~)

 

例如使用稀缺策略:按季节上奶茶新品,每新品只上市2个月,每天限量100杯,卖完即止,制造稀缺感。

 

例如奶茶杯从塑料杯变成玻璃杯,顾客可以带走,杯子可以重复使用,这样同样可以给顾客制造惊喜感和社交货币价值。当然,如果真的有足够的资金,也可以玩个性化定制。

 

 

 

例如:奶茶店铺的服务生都是美男,或者都是小美女萝莉装。(这个成本大概可以上天,慎用)

 

例如:别的奶茶店没有提供充电插口,你的奶茶店有,这也是差异。

 

例如:别的奶茶店除了奶茶外,不提供白开水,你家有,这也是差异。

 

 

 

 

在店铺前期, 我们首要解决的问题是:新顾客怎么来?

 

在店铺中期,我们要考虑的是,新顾客随着时间推移会越来越难拉,拉新成本会越来越高。

那么,我们面临的第二个问题是:

 

  • 怎么样让老顾客重复买?

  • 怎么样让老顾客拉新顾客过来买?

 

 

 

 

在店铺运营,新顾客到店消费,让新顾客关注公众号领取会员资格,获赠优惠券(例如0元抢会员资格,免费奶茶邀请券,买一送一的机会等)需要作为一个长期的工作来落实。第一,我们需要通过公众号来留存用户,为后续的二次销售做好准备;第二,我们后续可以将这一批顾客发展成为我们的预付卡用户,甚至是分销用户。

 

除此之外,我们还可以沿用好多线下奶茶店会玩的“印花机制”,即顾客每购买一次奶茶可以获得一个印花,集满多少可以兑换奶茶。现在是互联网时代,我们可以改良一下,例如,顾客在店铺消费一杯奶茶默认可以获得两个默认积分(备注:会员所有的玩法承载都在公众号),之后每购买一杯奶茶可以获得一个积分,积分满十个可以兑换一杯奶茶,除此之外,积分也可以用来兑换店铺限时放出的礼品,例如中秋、国庆、店庆的特殊礼品等。

 

 

 

但我们都知道,预充会员卡门槛很高,顾客有一定的抵触心理,所以,我们在付费会员卡可以这样玩:

 

首次关注公众号成为会员:0元即可获得20元优惠券

首次充值会员卡:充50送50元。

 

老会员充值优惠:银卡:充100元送120元,金卡:充200送220元;钻石卡:充1000元送1500元。#友情提示:真正执行的时候要核算成本#

 

除此之外, 总之,就是要想尽一切办法牢牢锁住这一批老顾客。

 

 

在店铺积累一定会员量的情况下,我们可以针对老会员,在中秋,国庆,店庆等等普天同庆的日子,定制一些印了店铺名称和公众号二维码的有心思的小礼物(具体礼物要结合顾客属性和品牌属性),然后通过公众号搞活动来对老会员赠送,当然,也可以通过线上线下顾客购买指定奶茶进行赠送,赠送方法可以多种多样。

 

总之,玩会员礼品定制、赠送,就要让老会员感觉到我们的用心和重视,从而更加忠诚。

 

新顾客发展到一定的时间或多或少都会遇到瓶颈,所以我们最后一招是要将老会员转化成我们的分销商。具体怎么玩?

 

简单来讲就是:老会员每邀请一个新顾客成为店铺购买奶茶的会员,可以获得一定额度的奖励。

 

例如,老会员A分享了我们的奶茶店铺公众号给朋友B,朋友B通过微信公众号下单购买了奶茶(外卖,要求数量送上门)并成了我们店铺的会员,那么老会员A可以获得一张免费的奶茶邀请券,邀请券可以兑换店铺的任何一款奶茶饮品。

 

例如,还可以这样玩,老会员拉新顾客购买奶茶成为我们的会员,可以获得一定额度的积分,积分可以在公众号兑换礼品或者提现。

 

会员邀请玩法多种多样,玩法也比较成熟了,这里就不一 一举例了。

 

 

 

 

例如,奶茶的品质是基本,如果奶茶超难喝,我们能骗顾客一次,就没有第二次,而且现在是互联网时代,信息传播极度透明,我们可能连骗第二个顾客的机会都没有。

 

我们需要给顾客足够的理由,是产品好,是好玩,是有趣,或是便宜?

 


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