客户和你说:还不是羊毛出在羊身上,怎么办?

312人浏览 / 2018-03-19 09:35:00.0




面对顾客说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”,作为一名销售人员听到这样的异议时,第一反应是什么?——逆反!

相信我们很多销售人员立马会这样回应,说:
“先生,您说得不对,像我们这么优惠的活动一年才做这么一次,是公司直接补贴的,真的很划算。”
之所以大多数销售人员都会做出这么过激的反应,首先是因为人性使然,逆反是人的天性,我们总是试图向别人证明你是错的,而我是对的。
关于逆反原则相信很多学员在我两天一夜《门店销售动作分解》的课堂上都有学过——做销售如果没听说过逆反原则,那简直就是功夫没到家。
其次因为现在促销活动频率太高,大家都做得很辛苦,本来是真心实意地做的活动,但没想到却遭到了顾客这样的质疑,心里一定很委屈,所以第一反应自然就是想要跟这位顾客争个高下。

但不管你的理由是什么,只要你试图用理性的方式去说服客顾客,顾客的心理都会不爽,因为当顾客说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”,也确实是各有各的理由。
那么此时,顾客到底是想告诉你些什么呢?


其实这也是大部分顾客的真正目的。
当你在跟他介绍促销活动的时候,你介绍的越起劲,顾客的逆反心理也会越强烈。他真正的意思并不是说你们家的促销活动不好,而是在告诉你他也懂行,知道“羊毛出在羊身上”的道理,所以你不用忽悠他,也忽悠不了他,更不要试图单单想用促销活动就能说服他购买。

所以,在这种情况下,顾客说得这句话其实并非属于异议,而是他出于他的一种逆反。


当我们在跟顾客介绍促销活动的时候,火候的把握非常重要。
正所谓“过犹不及”。在培训的课堂上我经常说“促销活动不是顾客购买的核心驱动力,产品方案才是。促销活动只是加速顾客购买的一种手段而已。
当客户对我们的促销抱有质疑时,一定是我们将促销活动的内容介绍的过多,从而致使本末倒置。

顾客明明是因为喜欢产品才想买的,而你偏偏告诉他我们的活动很好,这么好的活动是你要买的重要原因……这样顾客当然会有怀疑:
——既然你们家愿意这么大力度的做活动,是不是你们的产品不够好呢?


当我们喋喋不休跟顾客讲解促销活动的时候,犯了一个致命的错误——
那就是我们和顾客的沟通很可能不在一个轨道上。
怎么证明你是一名专业的销售人员呢?
大家知道【专业销售黄金三问】中的了解【顾客购买预算】是在这三问中排序第三的,也就是说当顾客的欲望还未被激发,顾客的需求还未被同时满足,此时就算把产品白送,顾客也不一定会要。
如果所有的顾客都是可以用低价、用促销活动来搞定,那作为销售人员的我们也就变得毫无价值了。

当顾客对你说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”时,顾客其实的潜意识可能就是想要离开了,所以不管是你们的产品、还是活动,对他来说都没吸引力。此时顾客的潜台词是想告诉你:“别再试图用促销活动再来说服我了,因为‘羊毛出在羊身上’,所以你们家也并没有你说的那么便宜和有吸引力。”
那么既然每位顾客说“促销活动还不是羊毛出在羊身上”的原因和目的都不一样,作为销售人员的我们该怎样应对呢?

认为——
首先我们要对顾客的这种说法表示认同,而不是跟客户辩论。如果你是位厉害的销售高手,此时还可以趁机赞美一下你的这位顾客。
“对,先生您说得太对了,促销活动一般来说都是羊毛出在羊身上。所以说您才是会买东西的主儿。咱买东西不能只看活动,得先看看这东西是不是您想要的、喜欢的,这才是最重要的。”
其次,在认同了顾客的观点以后,要快速地判断出顾客说这句话的真实动机到底是什么?
--如果是逆反,那么我们就不必再跟客户较真这个问题了,而应该直接把客户引导到我们的产品上来。
--如果顾客是对我们的这个活动存在质疑,那么我们可将促销活动与别家之间的差异化的进行比较与分析给客户听。
--如果客户想要离开,我们还可以询问客户到底是对哪些方面感到不太满意?

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